돈 못 버는 마케팅은 버려라: 마케팅의 본질에 대하여 [ 1편 ]

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마케팅이란 무엇인가?

 

많은 사람들이 광고, 브랜딩, 홍보라는 단어 등을 마케팅과 혼용하여 사용하곤 한다. 물론 때론 틀린 말이 아닐 수 있지만 우리 좀 더 쉽게 그리고 명확하게 들여다보자. 

 

어느 날 서커스단이 도시에 들어와 "금주 토요일 광장에서 서커스가 열립니다"라고 쓰인 표지판을 만든다면 그건 광고  advertising이다. 

 

서커스 단원들이 코끼리 등에 그 표지판을 올려놓고 표지판 위에 "10세 이하 무료"라고 쓴 채 마을마다 돌아다닌다면 그건 판촉 Promotion이다. 

 

코끼리가 도시 시청 앞 배설을 하고, 그 이야기가 신문 1면에 실렸다면, 그것은 홍보 Publicity다.

 

기자단을 초청해 사고뭉치 코끼리에 대한 더 많은 기사를 쓰게 만든다면, 그것은 홍보 활동 Public Relations이다. 

 

위의 일련의 사건들로 배설하는 코끼리만 봐도 서커스가 생각난다면, 그것은 브랜딩 Branding이다.

 

다양한 활동들로 인해 관객이 서커스 공연을 찾고, 그들에게 배설하는 코끼리 인형에 대한 설명을 하며 비싸진 티켓 값에 대한 설명을 한 후 배설코끼리 인형을 한 움큼 안겨 집에 보내는 것을 영업 Sales라고 한다. 

 

그리고 이 모든 것을 계획했다면, 그것이 바로 '마케팅' Marketing이다. 

 

마케팅은 단순한 듯 보이지만, 사실 수많은 전략과 전술이 얽혀 있는 복합적인 과정이다.

그 핵심은 표적 고객(Target Audience)이 우리 회사나 제품을 인지(Awareness)하고, 궁금해하며(Interest), 좋아하게(Liking) 만들고, 결국 신뢰(Trust)하고 구매(Conversion)까지 이어지게 하는 것이다.

 

즉, 마케팅은 전략(Strategy)이며, 전략을 실행하는 모든 세부적인 활동이 전술(Tactics)이다.

 

 

왜 다시 마케팅인가?

과거에는 우리 회사가 걱정해야 할 경쟁자가 길 건너 하나, 역 앞에 하나 정도였다. 하지만 이제는 지구 반대편에도 경쟁자가 있다. 기업이 경쟁에서 승리하기 위해서 할 수 있는 가장 효율적인 방법이 바로 마케팅이다. 이 사실에 불편함을 느끼는 사장님들도 많은 것이 사실이다. 많이 만나봤다. 특히 기술력과 경험을 바탕으로 창업에 성공해 기업을 일군 분들일수록 더 두드러지게 이런 성향을 보이는 것 같다. "우린 제품은 어디 내놔도 안 꿀려!", "우리 수준에 무슨 마케팅, 좀 기다려보자고.", "그거 김사장이 해봤다는데 별로 재미를 못 봤데."

 

과연 그럴까? 

 

제품만 좋으면 성공한다고? 무수히 많은 뛰어난 제품과 서비스들이 지금 이 순간에도 소리소문 없이 사라지고 있다.

 

대기업의 광고 공세 속에서 중소기업은 마케팅할 여건이 안 된다고? 무슨 소리! 유튜브만 봐도 답이 나오지 않는가?
세상에 둘째가라면 서러울 '무명'들이 그 유명하다는 연예인들 다 제치고 동영상 플랫폼 생태계를 씹어먹고 있지 않은가?

 

SNS 마케팅, 효과 없다고? 지난 한 달 동안 당신이 SNS를 통해 구매한 제품 중, 원래 알고 있던 브랜드는 몇 개나 되는가? 거의 없을 것이다. 우리는 매일 새로운 브랜드를 보고, 관심을 갖고, 결국 구매한다. 과거처럼 TV 광고나 오프라인 매장이 아닌, SNS에서 발견한 브랜드가 우리의 지갑을 열고 있다. 결국 SNS 마케팅이나 새로운 마케팅이 효과 없다는 말은, 제대로 하지 않았다는 뜻이다.

 

돈이 되는 그런 마케팅'만'을 하라

기업들이 새로운 마케팅 기술을 활용하여 돈을 벌고 싶어 하듯, 우리의 광고를 싣는 대형 플랫폼들도 마찬가지이다. 대다수의 플랫폼은 당신의 돈'만'을 노린다. 조금 더 노출이 잘되는 자리, 조금 더 눈에 띄는 위치, 마진 500원짜리 팔면서 경쟁하듯 입찰하여 겨우 따낸 클릭 한번 당 만원 짜리 배너. 새로운 플랫폼이 생기고 새로운 광고와 마케팅 장이 열릴 때마다 기업은 더욱 몸을 사려야만 한다. 경쟁업체가 마진 500원짜리가 뻔한 제품이나 서비스에 클릭당 만 원짜리 광고를 집행한다고? 나 같으면 환호성을 지를 것 같다. 그렇다면 어떻게 돈이 되는 그런 마케팅'만'을 할 수 있을까? 어떻게 쓸데없이 돈만 낭비되는 가짜 마케팅을 피할 수 있을까? 모든 과학(?)이 그렇듯 우리도 명칭과 분류 그리고 가짜 미신들부터 명확히 알고 지나갈 필요가 있다. 

 

미신 1: "광고는 돈을 써야 돈을 번다."

❌ 아니다. 광고도 야바위도 "돈 놓고 돈 먹기" 게임은 세상에 존재하지 않는다.
✔ 정확한 타겟팅과 메시지가 없으면 돈을 써도 매출은 늘어나지 않는다.
✔ 광고비를 쓸수록 수익이 줄어드는 경우도 많다.
✔ 광고가 아니라, 고객을 움직이는 전략이 필요하다.

미신 2: "SNS 마케팅은 무조건 해야 한다."

❌ 아니다. 무조건적인 SNS 마케팅은 시간 낭비일 뿐이다.
✔ 목표 없이 올리는 콘텐츠는 아무 의미 없다.
✔ 반응이 없는 SNS 계정은 그냥 '온라인 전단지'에 불과하다.
✔ SNS 마케팅을 한다면 반드시 ROI(투자 대비 수익)를 따져야 한다.

미신 3: "우리 제품이 좋으면, 고객이 알아서 찾아온다."

❌ 꿈같은 소리다. 아무리 좋은 제품도 알려지지 않으면 존재하지 않는 것과 같다.
✔ 세상에는 제품이 좋아도 실패한 브랜드가 넘쳐난다.
✔ 반대로 제품이 형편없어도 마케팅을 잘해서 성공한 브랜드도 많다.
✔ "입소문만으로도 충분하다"는 착각에서 벗어나야 한다.

미신 4: "대기업이 하는 마케팅 전략을 따라 하면 된다."

❌ 대기업은 우리와 다르다.
✔ 대기업은 브랜드 인지도가 이미 높고, 인지도를 유지하기 위해 광고를 한다.
✔ 중소기업은 브랜드를 알리는 것이 먼저다. 무조건 따라 하면 안 된다.
✔ 대기업이 쓰는 ‘브랜딩 광고’는 우리에게 맞지 않는다.

미신 5: "싸게 팔면 많이 팔린다."

❌ 절대 아니다.
✔ 가격을 낮춘다고 해서 자동으로 고객이 몰려오지 않는다.
✔ 너무 낮은 가격은 브랜드 가치를 떨어뜨리고, "싼 게 비지떡"이라는 인식을 준다.
✔ 오히려 프리미엄 전략이 더 잘 먹히는 경우도 많다.

미신 6: "내가 원하는 고객이 많을수록 좋다."

❌ 아니다.
✔ '모두의 고객'은 '아무도 고객이 아니다.'
✔ 정확한 타겟팅 없이 무조건 많이 노출하면 광고비만 날린다.
✔ 우리가 정말 원하는 고객은, 우리가 해결할 수 있는 문제를 가진 고객이다.

미신 7: "마케팅은 한 번 세팅하면 끝이다."

❌ 아니다. 마케팅은 계속해서 실험하고 개선해야 한다.
✔ 마케팅은 자동화가 아니라 최적화하는 과정이다.
✔ 성공한 광고라도 계속 돌리면 광고 피로도가 생겨 반응이 떨어진다.
✔ 테스트 → 측정 → 개선 이 반복되지 않으면 도태될 뿐이다.

 

 

3단계 마케팅 프로세스 [출처: 1페이지 마케팅 플랜]

 

1단계 사전 단계- 잠재고객은 누구여야 하는가?

 

모든 고객이 타깃이 될 수 없다. 그렇다면 우리는 누구를 노려야 할까? 마케팅의 핵심은 "좁고 깊게" 공략하는 것이다. 대기업처럼 모든 고객을 대상으로 대규모 광고를 할 수 없다면, 더 스마트한 접근이 필요하다. 우리의 고객이 누구인지 명확히 알고, 그들에게 집중해야 한다.

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1) 모두가 타깃이 될 수 없다 – 좁고 깊게 틈새시장 공략

많은 기업들이 처음에는 "우린 모두를 위한 제품이야"라고 생각한다. 그러나 이것은 마케팅적으로 가장 위험한 실수다. 왜냐하면 너무 많은 사람을 타깃으로 하면, 아무도 당신의 고객이 되지 않기 때문이다.

 

✔ 표적시장을 좁힌다고 해서 다양한 서비스를 제공할 수 없는 것은 아니다.
✔ 오히려 표적시장을 좁히면 차별성이 더 뚜렷해지고, 별도의 홍보 전략을 만들 수 있다.
✔ 표적시장은 폭 1인치, 깊이 1마일이 이상적이다. 즉 좁되 깊은 시장을 말한다. 
✔ 누구를 배제할 것인지 자연스럽게 결정할 수 있다.

 

👉표적고객을 파악하는 방법 – PVP 분석

PVP는 **"Personal Value Proposition"**의 약자로, 우리가 원하는 고객을 식별하는 데 도움을 주는 방법이다.

1. Profitability (수익성): 이 고객층이 우리에게 돈을 많이 벌어다 줄 수 있는가?
2. Value (가치 제공 여부): 우리의 제품이 이들에게 실질적인 가치를 줄 수 있는가?
3. Pleasure (즐거움): 이 고객층과 일하는 것이 즐거운가?

✔ 이 세 가지 기준을 통해 가장 이상적인 고객층을 찾아야 한다.

 

2) 메시지를 만들어라 – 대부분의 광고는 지루하게 제작된다.

좋은 광고는 단순하다. 그저 더 눈에 띄면 된다.

 

👉 로고나 브랜드를 만들 때 : 기발함보다 명확성을 높여라.

기발한 브랜드 네이밍은 많다. 아무도 기억을 못 해서 그렇지. 하지만 명확한 네이밍은 그 자체로 홍보가 되기도 한다.  

 

 

👉광고의 목적이 무엇인가?

광고는 고객이 어떤 행동을 하도록 유도하는 것이다. 그러기 위해선

 

✔ "무엇을 해야 하는지" 명확하게 전달해야 한다.
✔ 혼란을 주지 말아야 한다.
✔ 판매할 것인가? 브랜드 인지도를 높일 것인가?
✔ 둘 다 하려다 보면 아무것도 제대로 전달되지 않는다.

 

👉독특한 판매 제안 (USP) – 왜 우리 제품을 사야 하는가?

**USP(Unique Selling Proposition)**는 고객이 우리 제품을 선택할 이유를 만들어준다.

 

✔ 경쟁사와 차별되는 강점을 강조해야 한다.
✔ "우리 제품이 왜 특별한지"를 설명할 수 있어야 한다.
✔ 최저가 전략보다는 가치를 강조하는 것이 중요하다.

 

👉고객의 진짜 문제를 파악하라

고객이 원하는 것은 단순한 "제품"이 아니다. 그 제품이 가져다줄 결과를 원한다.
✔ 고객은 드릴이 아니라 벽에 뚫린 구멍을 원한다.
✔ 고객은 헬스장이 아니라 날씬한 몸을 원한다.

 

👉고객의 심리적 동기를 이해하라

인간의 행동, 특히 구매 행동을 결정하는 주요 동기는 다음의 5가지다.

1. 두려움 – "지금 이걸 안 사면 큰일 난다."
2. 사랑 – "가족과 함께 더 행복한 시간을 보내세요."
3. 탐욕 – "50% 할인, 지금이 기회다!"
4. 죄책감 – "이 제품을 사면 환경 보호에 기여할 수 있습니다."
5. 자부심 – "최고의 프리미엄 제품을 경험해 보세요."

✔ 우리의 광고 메시지는 이 5가지 동기 중 하나를 자극해야 한다.

 

👉고객을 혼란스럽게 하지 마라 – 주목받는 법

 

✔ 단순하고 직관적인 메시지를 사용하라.
✔ 지루한 광고는 무시당한다. 고객이 3초 안에 이해할 수 있어야 한다.
✔ 최저가 경쟁은 의미 없다. 고객은 최저가보다 ‘최고의 가치’를 원한다.

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3) 잠재고객에게 다가가라 – 데이터 추척과 유효한 전략들

👉투자수익률(ROI) 게임 – 광고를 왜 추적하지 않는가? 광고뿐 아니라 우리가 한 행위에 대한 추적이 왜 전혀 없는가?

많은 기업들이 광고의 효과를 측정하지 않는다.

✔ 광고는 단순히 ‘보여주는 것’이 아니라 결과를 측정하고 최적화하는 과정이다.
✔ 광고를 집행할 때는 반드시 ROI(Return on Investment, 투자 수익률)를 고려해야 한다.

 

👉이름을 알리는 것보다 중요한 것은 잠재고객의 정보를 얻는 것

 

✔ 단순한 노출보다는 잠재고객의 연락처를 확보하는 것이 중요하다.
✔ 이메일, 전화번호, SNS 팔로워 등 고객 데이터가 있어야 지속적인 마케팅이 가능하다.

 

👉고객생애가치 (LTV)를 고려하라

 

✔ 한 번 구매하는 고객보다, 지속적으로 구매하는 고객이 더 가치 있다는 점을 명심하라.
✔ 고객과 ‘한 번의 판매’로 끝내는 것이야 말로 실패라는 마인드로 항상 장기적인 관계를 구축하기 위해 고민해야 한다.

 

👉온라인 마케팅의 핵심 – 이메일이 왕이다

많은 기업들이 SNS에만 집중하지만, 온라인 마케팅의 핵심은 여전히 이메일이다. 

✔ SNS는 변하지만, 이메일은 변하지 않는다.
✔ 이메일은 고객과의 1:1 소통이 가능하다.

 

※ 이메일 마케팅의 핵심 원칙
1) 노 스팸 (No Spam) – 의미 없는 광고성 이메일을 보내지 마라.
2) 인간적으로 행동하라 – 자동화된 메시지처럼 보이지 않게.
3) 정기적으로 보내라 – 고객이 잊지 않도록 일정한 주기로.
4) 가치를 제공하라 – 단순한 광고가 아니라, 고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 담아라.
5) 자동화하라 – 반복적인 작업은 자동화 시스템을 활용하라.

 

👉 긴 글들의 나열인 의미 없는 랜딩페이지는 무의미하다.

 

✔ 우리가 누군지, 뭐 잘하는지, 왜 우리랑 일을 해야 하는지? 머리 싸매고 만들어봤자 아무도 안 본다.
✔ 쇼핑몰이라면 계좌나 카드 등록을, 회사라면 이메일 주소라도 받아라.

 

👉전통적 우편 마케팅은 여전히 유효하다

 

✔ 이메일이 넘쳐나는 시대, 오히려 손으로 쓴 편지나 인쇄 광고가 더 효과적일 수도 있다.
✔ 기존 고객들에게 특별한 이벤트나 혜택을 우편으로 보내보자.

 

2편으로 이어집니다.