사람들이 자발적으로 홍보하게 만드는 6가지 법칙

왜 어떤 콘텐츠는 바이럴이 되고, 어떤 것은 사라질까?

오늘날 우리는 정보의 홍수 속에서 살아가고 있습니다. 과거에는 기업이나 인플루언서들이 주요한 정보 제공자였지만, 이제는 개인도 콘텐츠를 생산하고 공유하는 시대입니다. 단순한 정보 수용자가 아니라 누구나 정보 제공자로서 입소문을 만들고 영향력을 행사할 수 있는 환경이 된 것이죠. 그렇다면, 어떤 콘텐츠가 입소문을 타고, 더 많은 사람들에게 확산될까?

조나 버거(Jonah Berger)의 『컨테이저스: 전략적 입소문(Contagious)』은 사람들이 어떤 정보나 제품, 아이디어를 공유하고 확산시키는지를 연구한 책입니다. 그는 입소문이 퍼지는 원리를 STEPPS 모델(Social Currency, Triggers, Emotion, Public, Practical Value, Stories)로 정리하며, 이를 활용한 마케팅 전략을 제시합니다.

 

 

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🚀 STEPPS 모델: 입소문이 나는 6가지 원칙

조나 버거는 사람들이 특정 콘텐츠를 공유하고 확산하는 이유를 6가지 요소로 분석했습니다.

 

1. 소셜 화폐(Social Currency) - 사람들은 남들에게 돋보이고 싶어 한다

• 사람들은 자신이 특별하거나, 똑똑하거나, 트렌디해 보이길 원합니다.
• 예시) 클럽하우스(Clubhouse)의 초대장 시스템 → 초기에 가입한 사람들은 ‘나는 특별한 정보를 가진 사람’이라는 느낌을 받음.
• 활용법:
  • 희소성 있는 정보나 한정판 제공
  • 숨겨진 기능(이스터에그) 공개 (ex. 스타벅스의 비밀 메뉴)

2. 트리거(Triggers) - 특정한 상황이 브랜드를 떠올리게 한다

• 특정한 단어나 이미지, 행동이 브랜드를 자동으로 연상시키도록 해야 합니다.
• 예시) ‘TGIF(Thank God It’s Friday)’ → 금요일마다 맥도널드의 불고기버거 할인 프로모션
• 활용법:
  • 브랜드와 연관된 ‘일상적인 상황’과 연결짓기
  • 사람들이 자주 접하는 키워드 활용

3. 감정(Emotion) - 강한 감정을 자극할수록 공유된다

• 기쁨, 놀라움, 분노, 감동 같은 강한 감정을 불러일으키는 콘텐츠가 더 많이 퍼집니다.
• 예시) 감동적인 광고(도브 Real Beauty 캠페인) → 여성들의 자존감을 높이는 메시지가 공감을 불러일으킴.
• 활용법:
  • 스토리텔링을 통해 감정을 자극하는 콘텐츠 제작
  • 긍정적이든 부정적이든 강한 감정을 불러일으킬 수 있는 요소 포함

4. 공공성(Public) - 남들이 보면 따라 하고 싶어진다

• 사람들이 주변에서 자주 보거나 사용하면 따라 하고 싶어 집니다.
• 예시) 애플 맥북의 반짝이는 로고 → 사람들에게 노출이 많이 될수록 브랜드 인지도 상승
• 활용법:
  • 제품이 ‘보이도록’ 설계 (ex. 아이폰의 독특한 디자인, 루이뷔통 쇼핑백)
  • 바이럴 될 수 있는 챌린지나 해시태그 활용

5. 실용적 가치(Practical Value) - 유용한 정보는 퍼진다

• 사람들이 가장 많이 공유하는 콘텐츠는 ‘실제로 도움이 되는 정보’입니다.
• 예시) 유튜브에서 ‘생활 꿀팁’ 콘텐츠가 인기가 높은 이유
• 활용법:
  • 사람들이 필요로 하는 실용적인 정보 제공
  • 숫자와 데이터를 활용한 콘텐츠 (ex. “90%의 사람들이 모르는 절세 팁”)

6. 이야기(Stories) - 이야기는 기억에 남는다

• 정보는 쉽게 잊히지만, 이야기는 기억에 남습니다.
• 예시) ‘트로이 목마’ 이야기 → 컴퓨터 바이러스 용어로 활용됨.
• 활용법:
  • 브랜드 메시지를 ‘이야기’로 전달
  • 사람들이 자연스럽게 입소문을 내도록 스토리 구조 활용

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🏆 STEPPS 모델을 활용한 실제 사례

 

✅ ALS 아이스 버킷 챌린지 (감정 + 공공성)

• 루게릭병 환자를 돕기 위한 캠페인이었지만, 사람들이 재미있게 따라 할 수 있도록 '챌린지' 형식으로 만들었기 때문에 대중적으로 확산됨.

✅ 도브(Dove) 리얼 뷰티 캠페인 (감정 + 이야기)

• 여성들의 외모에 대한 인식을 바꾸는 감동적인 광고를 만들어 큰 반향을 일으켰다.

✅ 구글 '지메일 초대장' 마케팅 (소셜 화폐 + 희소성)

• 처음에는 한정된 사용자만 지메일을 사용할 수 있도록 했고, 초대장을 받은 사람들은 특별하다는 느낌을 받으며 적극적으로 공유.

 

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📢 실전 적용: 어떻게 활용할 것인가?

📌 STEPPS 모델을 활용하여 우리 브랜드를 더 강력하게 만들려면?

• 소셜 화폐: 사람들이 자랑하고 싶어 하는 요소 만들기 (ex. VIP 멤버십, 희소성 있는 기능)
• 트리거: 특정 상황에서 브랜드를 떠올릴 수 있도록 연결 짓기
• 감정: 감동적이거나 놀라운 콘텐츠로 소비자의 공감을 얻기
• 공공성: 제품이 자연스럽게 공유될 수 있도록 설계
• 실용적 가치: 고객이 필요로 하는 정보 제공
• 스토리: 브랜드와 연결된 흥미로운 이야기 만들기

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🔥 오늘의 요약: 전략적 입소문을 만드는 법

✔️ 정보의 홍수 속에서, 이제 우리는 단순한 소비자가 아니라 정보 제공자로서 살아가야 한다.

✔️ 바이럴 마케팅은 운이 아니라, 소셜 화폐·트리거·감정·공공성·실용적 가치·스토리의 원칙을 활용한 전략적인 과정이다. ✔️ 개인이나 브랜드가 이 6가지 원칙을 적용하면, 입소문을 활용해 영향력을 키울 수 있다.

✔️ 입소문을 효과적으로 만들기 위해서는 소비자의 행동 데이터를 분석하고, 재공유될 만한 포인트를 강화해야 한다.

✔️ 단기적인 유행이 아닌 지속적인 확산을 원한다면, 감정적 요소와 실용적 가치를 결합한 콘텐츠 제작이 필수적이다.

✔️ 예를 들어, 단순한 제품 광고보다는 사람들이 직접 체험하고 공유할 수 있는 인터랙티브한 경험을 제공하는 것이 효과적이다.

✔️ 특정 브랜드나 인플루언서와의 협업을 통해 공공성을 강화하고, 소비자들이 직접 홍보자로 참여할 수 있도록 유도하는 것이 중요하다.

✔️ 입소문이 퍼지는 과정에서 첫 1,000명의 핵심 사용자를 설정하고, 그들의 적극적인 참여를 유도하는 전략도 강력한 효과를 발휘한다.

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