매출 10배 성장을 이끈 마케팅 법칙 22가지, 당신도 할 수 있습니다!

📖 매출 10배 성장을 이끈 마케팅 법칙 22가지, 우리도 적용할 수 있습니다!

 

2008년 겨울이었던 것으로 기억합니다. 당시 미국에서 그루폰(Groupon)이라는, 지금으로 치면 소셜커머스의 원형으로 볼 수 있는 회사의 서비스가 론칭했습니다. 이 생소한 스타트업은 '공동 구매'라는 다소 진부해 보일 수 있는 사업 아이디어를 소셜 네트워크 서비스(SNS)와 결합해 혁신적인 비즈니스 모델을 선보였습니다. 아니나 다를까, 국내에서도 비슷한 서비스와 더 나은 아이디어(혹은 변형된 아이디어)로 무장한 젊은 기업가들이 빠르게 소셜 커머스라는 이 혁신적인 비즈니스 모델을 선보였습니다. 티몬, 쿠팡, 위메프 등이 그 예입니다. 소셜커머스(소셜 네트워크를 통한 상거래)의 첫 3개 사가 태동할 무렵 저희도 소셜커머스 회사를 창업했습니다. 여러 이유로 회사의 지속적인 성장을 보지는 못했지만 회사를 팔고 나서 어떻게 했으면 우리도 더 성장했을지에 대한 고민을 많이 했습니다. 다양한 구조적인 문제점들 있었지만, 소셜커머스 회사의 특성상 마케팅이 가장 큰 문제가 아니었을까 생각했습니다. 

 

마케팅은 단순히 제품을 홍보하는 행위가 아닙니다. 소비자의 마음을 사로잡고, 브랜드를 각인시키며, 궁극적으로는 매출을 증가시키는 전략적 과정입니다. 알 리스(Al Ries)와 잭 트라우트(Jack Trout)의 『마케팅 불변의 법칙』에서는 이와 같은 전략을 실행하기 위한 22가지의 불변의 법칙을 소개합니다. 예를 들어, 첫 번째 법칙으로 '리더십의 법칙'을 제시합니다. 이는 시장에서 먼저 자리 잡은 브랜드가 리더로 인식된다는 원칙입니다.

 

우리 회사의 경우, 초기 마케팅 전략에서 '확장성의 법칙'을 충분히 활용하지 못했습니다. 이는 브랜드 확장 시 기존 브랜드의 이미지를 유지하면서 새로운 카테고리로 진출해야 한다는 법칙입니다. 마케팅의 중요성과 이 법칙들을 어떻게 실무에 적용할 수 있는지에 대한 고찰이 필요하다고 생각하여 본 글을 작성합니다. 여러 실무자 여러분에게 작은 도움이라도 되 길 희망합니다. 

 

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🚀 1-2. 리더십과 영역의 법칙: 최초가 되거나 새로운 카테고리를 창조하라

성공적인 브랜드는 대부분 시장의 '최초'로 자리 잡습니다. 소비자들은 최초로 경험한 브랜드를 기억하며, 이를 기준으로 후발 주자를 평가합니다. 코카콜라는 콜라 시장의 첫 번째 브랜드로, 오늘날까지도 시장을 지배하고 있습니다. 최초의 자리를 차지하려면 '새로운 영역'을 찾아 개척해야 합니다.

하지만 현대의 비즈니스 환경에서는 완전히 새로운 시장을 창출하기가 쉽지 않습니다. 그렇다면 어떻게 최초의 자리를 확보할 수 있을까요? 넷플릭스는 기존의 비디오 대여 산업에 '스트리밍'이라는 기술을 도입하며 새로운 비즈니스 모델을 구축했습니다. 비디오 대여점에서 디스크를 빌리는 방식은 오프라인 방문이 필요하고 번거로웠지만, 넷플릭스는 집에서 클릭 한 번으로 원하는 영상을 시청할 수 있는 환경을 제공했습니다.

이처럼 기존 산업에 작은 변화를 더하는 것만으로도 새로운 카테고리를 창출하고 최초의 위치를 차지할 수 있습니다. '완전히 새로운 발명'보다는 '기존 시장의 재해석'을 통해 최초의 자리를 노리는 전략이 유효할 수 있습니다.

또한, 우버(Uber)도 기존 택시 산업을 혁신한 대표 사례입니다. 우버는 새로운 교통수단을 발명하지 않았지만, 스마트폰 앱을 통해 승객과 운전자를 연결하는 시스템을 도입하며 '라이드헤일링(Ride-hailing)'이라는 새로운 카테고리를 만들어냈습니다. 전통적인 택시 업체들은 무전기와 콜센터에 의존했지만, 우버는 GPS 기반의 위치 공유로 사용 편의성을 극대화하며 업계를 선도했습니다.

이와 같이, 기존 산업에 기술과 접근 방식을 살짝 변형하기만 해도 새로운 카테고리를 개척하고 '최초의 브랜드'로 소비자 인식에 자리 잡을 수 있습니다.

소비자는 브랜드 이름과 함께 해당 브랜드의 영역을 함께 떠올립니다. 애플은 '개인용 컴퓨터'라는 시장을 창조하며 업계를 선도했고, 스타벅스는 '프리미엄 커피' 영역을 개척하여 성공을 거두었습니다. 새로운 영역을 만드는 것은 시장에서 강력한 입지를 확보하는 지름길입니다. 최초로 나서기 어렵다면, 기존의 틀을 변형하여 '이 분야의 선구자'라는 이미지를 심는 전략이 필요합니다.

 

 

 

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🔍 3. 인식의 법칙: 제품이 아닌 인식을 팔아라

제품의 성능이나 품질보다 소비자가 어떤 인식을 가지는지가 중요합니다. 페덱스는 '하루 배송'이라는 메시지로 소비자 인식을 장악했고, 볼보는 '안전'이라는 키워드로 글로벌 브랜드로 성장했습니다. 마케팅은 고객의 인식 속에서 벌어지는 전쟁이라는 사실을 기억해야 합니다.

 

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🎯 4. 집중의 법칙: 소비자의 마음에 한 단어를 각인시켜라

마케팅의 성공은 소비자의 머릿속에 하나의 키워드를 각인시키는 데 달려 있습니다. '안전'은 볼보, '빠름'은 페덱스, '혁신'은 애플이 대표적 사례입니다. 브랜드 메시지를 복잡하게 구성하기보다 하나의 명확한 단어를 선택해 반복적으로 전달해야 합니다.

 

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⚔️ 5. 독점의 법칙: 소비자 인식 속 키워드는 빼앗을 수 없다

브랜드는 소비자 인식 속에 자리 잡은 키워드를 독점합니다. '콜라' 하면 코카콜라를 떠올리듯, 이미 인식된 키워드를 경쟁사가 가져가는 것은 불가능합니다. 후발 주자는 새로운 키워드를 개발하거나, 기존 브랜드와의 차별성을 강조해야 합니다.

 

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🧗 6. 사다리의 법칙: 시장에서의 위치를 파악하고 전략을 세워라

모든 시장은 계단식 구조를 가지고 있습니다. 1위 브랜드가 가장 강력한 영향력을 발휘하며, 2위 브랜드는 1위를 공격하기보다 차별화를 모색해야 합니다. 예를 들어, 버거킹은 '불맛 나는 햄버거'로 1위 맥도날드와의 경쟁에서 자신만의 입지를 확보했습니다.

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🔄 7. 이원성의 법칙: 결국 두 개의 경쟁자가 남는다

대부분의 시장은 시간이 흐를수록 두 개의 경쟁자로 수렴됩니다. 코카콜라와 펩시, 애플과 삼성, 맥도날드와 버거킹이 그 예입니다. 3위 이하의 브랜드는 틈새시장을 공략하거나, 강력한 차별화를 통해 살아남아야 합니다.

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🎭 8. 반대의 법칙: 2위는 1위를 따라 하기보다 반대로 가라

1위 브랜드와 같은 전략으로는 성공하기 어렵습니다. 맥도날드가 '빠르고 저렴한 햄버거'를 강조할 때, 서브웨이는 '건강한 샌드위치'를 내세워 시장을 개척했습니다. 경쟁 브랜드의 강점을 피하고, 그들이 간과하는 영역을 찾아내야 합니다.

 

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🚫 9. 라인 확장의 법칙: 브랜드 확장은 신중히

성공한 브랜드를 다양한 제품군에 확장하려는 시도는 실패로 이어질 가능성이 큽니다. 코카콜라의 '뉴코크', 펩시의 '크리스털 펩시'는 브랜드 이미지 혼란으로 실패한 사례입니다. 브랜드는 특정 카테고리에 집중할 때 가장 강력해집니다.

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🪓 10. 희생의 법칙: 성공을 위해 과감히 포기하라

마케팅에서는 무엇을 추가하기보다 무엇을 포기할지 결정하는 것이 더 중요할 때가 있습니다. 페덱스는 국제 배송을 포기하고 '하루 배송'이라는 콘셉트에 집중해 성공했습니다. 전략적 희생은 브랜드의 본질을 강화하는 도구가 됩니다.

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🧩 11. 특성의 법칙: 모든 강점에는 반대되는 강점이 있다

시장에서 하나의 강점이 지배하면, 그 반대 성격의 강점이 새로운 기회로 작용합니다. 맥도널드가 '빠름'을 강조하면 버거킹은 '불맛'을 내세우는 식입니다. 경쟁사의 강점과 반대되는 특성을 통해 차별화를 이루어야 합니다.

 

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🤝 12. 솔직함의 법칙: 단점을 인정하면 신뢰를 얻는다

브랜드가 단점을 인정하면 소비자는 오히려 신뢰를 보냅니다. Avis 렌터카는 '우리는 2위입니다. 더 열심히 하겠습니다.'라는 캠페인으로 시장 점유율을 높였습니다. 다만, 단점을 언급한 후 반드시 강점을 강조해야 합니다.

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⚙️ 13. 예측 불가능성의 법칙: 변화에 유연하게 대응하라

시장은 끊임없이 변화합니다. 미래를 예측하려 하기보다는 변화에 민첩하게 대응할 수 있는 체계를 구축해야 합니다. 환경 변화에 맞춰 마케팅 전략을 수정하고, 소비자와의 소통을 지속해야 합니다.

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💵 14. 자원의 법칙: 아이디어만으로는 부족하다

마케팅 성공은 창의적인 아이디어와 함께 이를 실행할 자원을 필요로 합니다. 충분한 자금과 인력이 없다면 아무리 뛰어난 전략도 실패로 이어질 수 있습니다. 마케팅 예산은 비용이 아니라 투자로 인식해야 합니다.

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🏷️ 15. 브랜드의 법칙: 브랜드는 기억되는 이름에서 시작된다

브랜드 이름은 간결하고 쉽게 기억될수록 성공 확률이 높습니다. 애플, 나이키, 구글은 단순하면서도 강력한 브랜드 네임의 예시입니다. 기억하기 쉽고, 발음이 편하며, 브랜드의 가치를 담고 있어야 합니다.

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🔔 오늘의 요약

마케팅은 단순히 제품을 홍보하는 것이 아니라, 소비자의 인식 속에서 브랜드를 각인시키고, 시장에서 확고한 입지를 다지는 과정입니다. 성공적인 브랜드는 단순한 제품이 아니라 새로운 아이디어와 차별화된 전략을 통해 소비자의 마음을 사로잡습니다.

📌 첫째, 기존 시장을 뒤흔들 수 있는 **'새로운 아이디어'**를 발굴하거나, 익숙한 시장에 **'혁신적인 변형'**을 더해 빠르게 진입해야 합니다. 넷플릭스와 우버처럼 기존 산업을 재해석하고 차별화하면, 새로운 시장의 '최초'로 자리 잡을 수 있습니다.

📌 둘째, 자신의 강점과 약점을 철저히 분석하고, 회사의 미션을 재정립하는 것이 중요합니다. 우리가 잘할 수 있는 부분과 경쟁사가 이미 강하게 자리 잡고 있는 요소를 명확히 구분하고, 불필요한 부분은 과감히 버려야 합니다. 이를 통해 우리만의 강점과 핵심 키워드를 설정하고, 일관된 메시지를 소비자에게 전달해야 합니다.

📌 셋째, 틈새시장을 공략하는 전략도 유효합니다. 모든 시장에는 반드시 틈새가 존재하며, 경쟁이 치열한 대형 시장에서 후발주자가 살아남기 위해서는 1, 2위를 정면으로 따라 하기보다 새로운 포지셔닝을 통해 차별화된 가치를 제공해야 합니다. 때로는 업계에서 기피하는 어려운 일이나, 소위 '3D 업종'으로 불리는 영역을 공략하는 것이 브랜드를 각인시키는 효과적인 전략이 될 수 있습니다.

📌 마지막으로, 마케팅은 소비자의 머릿속에서 벌어지는 전쟁입니다. 단순한 제품 홍보가 아니라, 소비자의 인식 속에서 '강력한 키워드'를 차지하고, 차별화된 가치를 전달하는 것이 핵심입니다. 22가지 마케팅 법칙을 이해하고 실무에 적용한다면, 소비자의 머릿속에 브랜드를 각인시키고, 매출 10배 성장을 이루는 강력한 발판을 마련할 수 있습니다.

결국, 시장에서 승리하는 브랜드는 단순히 좋은 제품을 가진 브랜드가 아니라, 소비자의 마음속에 가장 먼저 자리 잡는 브랜드입니다. 기존의 질서를 무너뜨릴 새로운 기회를 찾고, 차별화를 통해 고객에게 더 나은 가치를 제공하는 것, 그것이 진정한 마케팅 전략의 핵심입니다.